Но когда-то фармацевтические дистрибьюторы, как https://himpitertorg.ru/, были созданы как логистические компании, как и торговцы в любой другой отрасли. Их задача состояла в том, чтобы поставлять лекарства от ряда поставщиков, часто западных, не имеющих склада в России, на ближайшее промежуточное или конечное соединение в канале сбыта — Дистрибьюторы и дистрибьюторы, аптеки, амбулатории, больницы, склады и т.д.
Работа с дистрибьюторами: принципы, плюсы и минусы
Улучшены функции логистики, расширены дилерские центры, найдены партнеры в самых отдаленных уголках и активно рекламируются фармацевтическими компаниями по всей стране. Когда трейдеры доминировали в регионах, а продажи фармацевтических компаний росли, компании постепенно становились независимыми от земли, разработанной для них партнерами. Сначала в городе появился представитель компании, чтобы помочь дилеру в общении с клиентами. Он представлял новые лекарства, вел переговоры с VIP и KOL и заполнял конкурсную документацию. Потом работы стали все больше и офис фармацевтической компании открылся в городе, был нанят персонал медицинских работников, офис начал работать на весь регион. Длинная цепочка поставок постепенно утратила свою значимость для фармацевтической компании, увеличив общую надбавку и снизив рентабельность компании. Фармацевтические компании перешли к субподрядчикам и торговцам для непосредственного сотрудничества с компанией. Трейдеры с самого начала канала продаж потеряли клиентов в регионах и продажи на наших глазах. И когда фармацевтические компании настолько привыкли к России и ее регионам, что повсеместно открывали производственные площадки и склады, которые шли непосредственно конечным клиентам, у продаж был только один выход — перемены или смерть. Компании, которые не смогли реструктурировать себя, постепенно обанкротились, их ресурсы были выкуплены крупными компаниями, те, кто не был заинтересован, исчезли в целом. У остальных были разные пути. Первая — это дальнейшая географическая экспансия, которая является обычной, но не очень перспективной, поскольку деньги в России были сосредоточены на крупных городах и все они были потрачены. Вторая, необычная и страшная, но обнадеживающая, интеграция — это как вперед, так и назад. Дальнейшая интеграция означала создание собственного розничного бизнеса, то есть аптек. Рано или поздно фармацевтическая компания, даже если она покинет торговца как логистическую компанию, вернется к ней в качестве розничного торговца. Благодаря обратной интеграции мы перешли на производство в качестве заказчика торговых марок. Продвинутая интеграция оказалась более простым решением для продавцов. А с 1990-х годов торговые аптеки создаются активными темпами — либо с нуля, либо покупая существующие торговые точки.
